今回は、ネットで商品を販売するときに超えなければならない「４つのNotの壁」を乗り越えるセールスレターのコピーライティングスキルのひとつについての解説です。
「４つのNotの壁」についての解説動画
４つのNotの壁とは？
「４つのNotの壁」とは、購入者が商品を買うときの心理的な障壁のことです。
どのような壁があるのかというと、
- Not open
- Not read
- Not believe
- Not act
の４つです。これらをまとめて「４つのNot」と呼んでいます。
このNot open、Not read、Not believe、Not actの壁は、１つずつ超えていく必要があります。
そして、すべての壁を乗り越えたときに商品を買ってもらえます。
Not open（開かない）
セールスレターやメルマガを書いて見込み客に送っても、その「セールスレターやメルマガを開いてすらもらえない」状態が、この「Not open」です。
つまり、メルマガやセールスレターをきちんと読み手に届けることが必要になります。
Not openの壁の具体的な超え方
この「Not open」の壁を乗り越える具体的な方法は、メルマガの中にセールスレターのURLを設置している場合は、到達率の高いメルマガ配信サービスを使っていくというのが効果的です。
メルマガ配信スタンドには有料のものから無料のものまで色々あります。
お金をかけたくないからといって無料のメルマガ配信サービスを使ってしまうと到達率が極端に低い可能性があります。
到達率が低いというのは、配信したメールが全て迷惑メールに振り分けられたり、最悪の場合、迷惑メールフォルダにすら入らないという状況が起こってきます。
メルマガ配信スタンドを選ぶときは、到達率に注目して選んでいくことをおすすめします。
迷惑メールフォルダに入ってしまうと、メールを開いてもらえる可能性は大幅に落ちてしまいます。
つまり、Not openの壁を越えられる可能性が大幅に落ちます。
メールがそもそも見込み客に到達しないという場合、このNot openの壁は絶対に超えられませんので、必ずメルマガ配信サービスを選ぶ際には到達率をチェックするようにします。
Not read（読まない）
Not openの壁を超えたら、次に超えなければならない壁は「Not read」です。
「Not read」は、セールスレターやメルマガを開いてもらえたものの、「セールスレターやメルマガの中身を読んでもらえない」という状況です。
人というのは、自分にとって興味がなかったり、自分に利益がなさそうだったり、つまらないと感じた場合に、読むことをやめます。
なので、「Not read」の解決方法は、単純に、読む人にとって、
- 興味をそそるような文章を書いたり
- 読む人にとって利益があることをアピールしたり
- 続きが気になってしょうがないと思ってもらえるぐらい面白いことを書いていけば、
このNot readの壁を乗り越えることができます。
Not readの壁の具体的な乗り越え方
- 読み手の興味をそそるコピー
- 読み手にとってすごく利益があると思わせるようなコピー
- 読み手にとって続きが気になって仕方ないと思わせるようなコピー
これらのコピーを、セールスレターのヘッドコピーや小見出し、または、メルマガの件名に散りばめていくということです。
Not believe（信じない）
読んでもらえないNot readの壁を越えたら、次に超えなければならない壁は「Not believe」です。
「Not believe」は、セールスレターを読んでもらえたものの、「中身を信じてもらえない」状況です。
セールスレターを読んで、「すごくいいことが書いてあるな。でも、いいことばかり書いてあって、何か噓くさいな」と信じてもらえないのがNot believeという壁です。
そこら中に広告というものが世の中には存在していて、都合のいいことばかりが書いてあるので、現代社会において人は、売り込みの文章や広告に対しては、「これ、本当かな？」と、半信半疑になっています。
半信半疑というのは、信じているという状態と、疑っているという状態が50％、50％です。
疑っている状態を減らして、逆に信じているという状態を増やしていくことができれば、Not believeの壁を超えることができて、商品の成約に一歩近づきます。
逆に、疑っているという状態が増えていって、「この商品は詐欺だ！」と認定された瞬間に、もうその商品はその人には買ってもらえなくなります。
つまり、信じている状態の方のパーセンテージを増やしていってNot believeの壁を乗り越えていく必要があります。
Not believeの壁の具体的な超え方
Not believeの壁を乗り越える具体的な方法ですが、
- 実績証明
- 知識証明
を行っていくのが効果的です。
実績証明というのは、たとえば、「楽天ランキングでこの商品は1位です」とか、「この商品を買った人の95％の方に満足していただいています」といったような目に見える数値や実績というものを文章にしてアピールしていくということです。
人はそういった実績を見たときに、「あ、これ本当なんだ。この商品の効果は本当なんだ」と信じる傾向があります。
なので、実績証明というのはNot believeの壁を乗り越えるのに非常に有効な手段になります。
もう一つ有効な手段として知識証明があります。
知識証明は、その商品、またはその商品の分野や市場において、自分が圧倒的な量、そして圧倒的な質の知識をもっていることをアピールしていくということです。
たとえば、ダイエット商材を売りたいのであれば、私はこれだけダイエットに関する知識をもっていますということをアピールして、さらに、その知識の内容の質が優れていていれば、それを見た人は、「この人から商品を買ったら間違いない！」と、思うわけです。
Not believeの壁を超えるのに、この知識証明もとても効果的です。
実績証明と知識証明のどちらをやればいいのか？ですが、両方やることをおすすめします。
実績を作って実績をアピールして、知識も、その実績を作るうえで必ずついてきますのでアピールしていくのがおすすめです。
Not act（買わない）
実績証明と知識証明でNot believeの壁を超えることができたら、「Not act」という最後の壁を乗り越えていくことになります。
「Not act」は、セールスレターを開いてもらえて、読んでもらえて、信じてもらえた、けれども、「買ってもらえない」という状況です。
購入ボタンを押してくれないという場合です。
人間というのは基本的に行動しない生き物なので、あと一押しというものがないと、踏み切れずに踏みとどまってしまう傾向にあります。
なので、購入者の背中を押して上げるような要素をメルマガやセールスレターに取り入れていけばいいわけです。
Not actの壁の具体的な超え方
背中を押すためには具体的にどうすればいいのかということですが、
- 緊急性
- 希少性
- 限定性
を提示していくということです。
たとえば、「この商品は、申し訳ありませんが、数が限られています」といった形で、緊急性、希少性、限定性を提示して、あおっていくというのがNot actの壁を乗り越えていくのに効果的です。
最初から最後まで、緊急性や希少性、限定性を提示して、あおりっ放しのレターはうっとおしいだけです。
でも、買おうかどうしようか最後の最後で迷っている段階で、何か一つアドバイスが欲しいなと思っている人に対して、ピンポイントで背中を押してあげるというのは、とても効果的です。
これまでお話ししてきたことを踏まえてセールスレターを書いていくことができれば、Not open、Not read、Not believe、Not actの壁を超えることができます。
「Not act」を超えることができれば、つまり、「購入しないという壁」を超えることができれば、購入ボタンを押してもらえて商品が売れるということです。
あなたもぜひ、セールスレターやメルマガを書くときに参考にしてみてください！
